Momentos para redescobrir serviços fixos graças a uma oferta pré-paga

As operadoras de telecomunicações passam por tempos complexos. Elas buscam aumentar sua receita dentro de um novo ecossistema digital que é formado e transformado dia após dia e no qual devem encontrar seu lugar de destaque.

Os serviços móveis parecem mais sexy, embora a substituição dos smartphones e o surgimento de novas gerações de rede não tenham os mesmos efeitos de anos atrás: o universo de usuários não cresce às taxas do passado.

Os serviços fixos, por outro lado, encontram no conteúdo, mas especialmente na banda larga sua razão de ser. Cada vez mais velocidade para satisfazer a necessidade de largura de banda daqueles que já estão conectados. Nos últimos anos, a maioria dos mercados latino-americanos tem visto uma queda no número de linhas de voz fixa e um crescimento no acesso à banda larga. Por exemplo, entre dezembro de 2019 e março de 2020, o número de linhas de banda larga no Brasil cresceu 400 mil acessos para chegar a 33 milhões. No mesmo período, a telefonia caiu 800 mil linhas para fechar o primeiro trimestre do ano em 32,7 milhões. No Chile, em março, a banda larga fixa teve 3,48 milhões de acessos (somados 126 mil usuários em um ano) contra 2,7 milhões de linhas de voz fixa, que perderam 220 mil linhas. Exemplos são multiplicados na região e no mundo.

Embora em vários mercados seja frequentemente feito, a comparação numérica entre banda larga móvel e fixa é inadequada. No primeiro caso, é um serviço individual, por isso adiciona vários milhões de usuários a mais, enquanto os acessos fixos estão em casa. E o paralelo entre o uso de ambos os serviços também é forçado. No caso, em momentos em que o tele-trabalho e a tele-educação se tornam uma necessidade para milhões de pessoas por causa da pandemia, a diferença no uso de ambas as opções de acesso torna-se visível e as fixas se tornam importantes para determinadas aplicações. Soma-se também a um maior consumo de conteúdo de streaming de vídeo feito pela internet, o que levou a um crescimento do tráfego na Argentina da ordem de 35% em março em relação a fevereiro, segundo a Câmara Argentina da Internet, ou 30% no Chile em abril em relação a dezembro de 2019, segundo a Subsecretaria de Telecomunicações (Undertel).

A realidade destaca a necessidade de um maior número de conexões fixas. Mesmo sem data, o cenário de isolamento social passará, mas deixará traços em diferentes áreas da sociedade no que é comumente chamado de “novo normal”. Isso implica, por sinal, que muitas das tarefas de escritório que se mudaram para as casas permanecerão nas casas. O mesmo acontecerá com a educação e o entretenimento.

Em outras palavras, os serviços fixos estão vivendo momentos de ressurgimento. E a opção de lhes oferecer pré-pago configura uma oportunidade em tempos difíceis, uma vez que esse método de pagamento proporciona custos financeiros previsíveis e viáveis para os consumidores para um serviço de banda larga de qualidade. Nesse cenário, e com novas ofertas pré-pagas, as operadoras podem alcançar novos assinantes, recuperar os antigos e manter as atuais.

Fuente: Anatel

Pré-pagamento como alternativa viável

Geralmente, o usuário pré-pago é considerado um cliente de baixo valor. Este não deve ser necessariamente o caso. As gerações digitais, comumente chamadas de “millennials”, são hiperconectadas e estão permanentemente à procura de novas propostas, o que leva a definí-los, erroneamente, como “infiéis” às marcas. Uma alternativa pré-paga pode ser atraente para testar novas opções de pacotes de serviços, tanto de conexão fixa quanto de streaming de vídeo, evitando a assinatura de um contrato.

Outro setor atrativo para propostas pré-pagas é o dos usuários que não tem contas em bancos. Embora as contas bancárias estejam crescendo na América Latina, grandes faixas da população da região carecem de serviços financeiros, incluindo cartões de crédito, tanto tradicionais quanto digitais. Com diferentes opções de recarga de serviço (cartões pré-pagos, dinheiro) eles podem ser alvos de ofertas tentadoras para conexões fixas.

Com o exposto, os registros de crédito ruins deixam milhares de pessoas que têm cobertura de rede fixa em suas casas fora do mercado, mas querendo contar com serviço de conectividade de banda larga.

Fuente: Anatel

A partir de propostas pré-pagas você pode expandir o mercado onde as redes já existem. As operadoras rejeitam entre 15 e 20% das encomendas de um novo serviço devido ao mau crédito. Sabe-se que o pré-pagamento é isento de inadimplência, resultando em menores custos administrativos e de cobrança para os operadores. Por sua vez, os preços dos serviços pré-pagos são muitas vezes mais caros.

Também não deve ser deixado de fora que os pré-pagamentos às vezes são uma maneira de testar o serviço e que o cliente então passa a pagar novamente.

Em alguns casos, a ativação e instalação de novos acessos fixos pré-pagos dentro de casa pode ser feita pelo usuário. Em outros, se o serviço já estiver instalado, a ativação do pré-pagamento pode ser feita a partir do “back office” da operadora.

Estratégias de negociação

O mercado de serviços fixos evoluiu, independentemente da tecnologia de última milha utilizada: par de cobre, fibra óptica, sem fio ou satélite. Todos são capazes de entregar mais capacidade a preços mais baixos do que as versões anteriores. Isso se traduz em um círculo virtuoso que resulta em planos de negócios para o usuário com capacidades cada vez mais altas e preços mais baixos. Qualquer comparação no tempo comprova isso.

No entanto, as mudanças tecnológicas que os operadores devem realizar exigem investimentos milionários que precisam ser recuperados com preços de acesso mais baixos. A eficiência operacional e o crescimento da base de clientes podem não ser suficientes para melhorar as equações dos negócios.

Uma das alternativas que podem ganhar terreno a nível comercial são os planos pré-pagos para serviços fixos, que já comprovaram sua eficácia na ampliação de horizontes no mercado móvel e, gradualmente, ganhando adeptos no mundo fixo.

Operadoras de diferentes magnitudes utilizando diversas tecnologias de acesso começaram a implementar tais propostas para energizar o mercado e complementar sua estratégia pós-paga com diferentes opções de negociação pré-paga. O objetivo é atrair novos assinantes que, por várias razões, não querem se vincular a um contrato ou reter aqueles que não conseguem mais manter um programa de pagamento.

Um caso que comprovado é o da Verizon dos EUA. Oferece seu serviço de fibra óptica “Fios” com pré-pagamento mensal e o cliente pode escolher entre uma conexão de 200 Mbps por US$ 39,99 a US$ 79,99 por 1 Gbps. Para contratar, você não precisa fazer depósitos ou assinar contratos; também não há verificação de crédito. A Monzoon fornece serviços de banda larga pré-paga na Suíça, com opções de 50 e 100 Mbps de xDSL por 44 e 52 dólares, respectivamente. A oferta é concluída com acesso óptico de 500 e 1.000 Mbps a 67 e 78 dólares.

Outro caso é o Compass, da Nova Zelândia, oferece opções pré-pagas de contratação de banda larga (fibra ou xDSL) por dia, semana e quinzena. O cliente deve depositar US$ 32 que servem como crédito ao consumidor.

Exemplos abundam no mundo com diferentes modalidades. Axxess na África do Sul oferece pré-pagamentos por quantidade de dados, em vez de tempo. Ou seja, você pode contratar 20 GB por US$ 11 e recarregar uma vez que a capacidade é consumida. O serviço permite “roll over”, ou seja, se o pré-pago não for consumido, ele pode ser utilizado no mês seguinte com prazo de até três anos.

Nos casos acima, o usuário pode usar seu próprio modem ou comprar o dispositivo da operadora. A Verizon, por exemplo, comercializa um modem FTTH por US$ 199,99, dos quais US$ 79,99 são creditados pelo serviço. A opção de vender modems pré-pagos pode aliviar o estoque disponível para as operadoras, oferecer dispositivos restaurados, como a oferta pré-paga da Cox Communications nos Estados Unidos, e ser uma fonte extra de receita.

América Latina: pré-pagamento mostra impulso

Os provedores de serviços fixos na América Latina, especialmente a banda larga, não avançaram muito com um modelo pré-pago, apesar do sucesso demonstrado pelas operadoras móveis com essa forma de cobrança antecipada.

Um dos casos de maior sucesso na região foi o da operadora de TV por assinatura DirecTV – no Brasil, México e América Central presta serviços sob a marca Sky – com diferentes propostas de canais de grade, incluindo sinais de alta definição, a possibilidade de comprar pacotes premium e ter a DirecTV Go, seu serviço de streaming. O cliente deve comprar o kit de instalação, que inclui a antena. Em alguns mercados, como a Colômbia, a DirecTV também oferece a possibilidade de contratar acesso à Internet de forma pré-paga, com opções de download de 4 e 6 Mbps.

Na Argentina existem iniciativas pré-pagas fixas, tanto com fio quanto sem fio, com diferentes modelos de negócios. A Telpin, cooperativa Pinamar Telefónica, um balneário a 350 quilômetros ao sul da cidade de Buenos Aires que recebe milhares de turistas durante o verão, oferece aos proprietários de imóveis a possibilidade de contratar fibra óptica ou ADSL por um tempo. Consiste em um pagamento mensal durante o ano para manter o serviço disponível, ao qual você pode adicionar acesso à Internet por diferentes períodos de tempo, de três a 90 dias na temporada de verão.

Outro caso é o da cooperativa de Del Viso, cidade da festa de Pilar, a 44 quilômetros de Buenos Aires. A Telviso oferece serviços de voz com pagamento mensal antecipado, que podem ser recarregados a partir do consumo do saldo. O serviço é contratado por pessoas que não possuem documentação para assinar um contrato ou registros de crédito negativo. Atualmente, 17% da base de clientes opta por essa modalidade; 87% também contratam banda larga.

Na América Latina, as opções pré-pagas fixas são principalmente direcionadas fora das grandes cidades. No entanto, nessas cidades o pré-pagamento pode ser uma opção para fidelizar clientes. Em várias áreas das cidades há redes sobrepostas. Ou seja, as famílias têm opções de conectividade, para que possam facilmente trocar de provedor de banda larga. O pré-pagamento pode servir como uma alternativa para a queda definitiva de um assinante que escolhe outra operadora. Com as instalações domésticas já feitas, as operadoras podem oferecer a transferência para um modo pré-pago para manter um backup de conectividade e ativá-lo, se necessário.

Conclusão

Os operadores têm redes e sistemas, mas exigem algo novo para distingui-los de seus concorrentes. Os serviços fixos pré-pagos são uma alternativa para tornar os recursos existentes mais eficientes e gerar novas ofertas. Eles oferecem oportunidades de receita através de diferentes alternativas e estratégias que apontam além do pós-pago.

Há um universo de usuários à espera de novas propostas: novas gerações de consumidores, clientes que não querem um contrato ou têm uma má reputação de crédito ou mesmo aqueles que exigem uso temporário de serviços, para citar alguns exemplos.

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